MIGHTAI通訳・AI翻訳は、資料やメールを訳す道具としては十分に使えます。しかし、人と人が向き合う商談や交渉は、AIではなく人でないとまだ進められません。海外企業の日本代表として日本の大手企業と英語・日本語で商談している立場から、その理由と、AIに任せてよい場面・人がやるべき場面の線引きをまとめます。
「それ、AIでできるんじゃないの？」と言われます
英語で商談をしている、と話すと、経営者仲間や日本企業の担当者からよくこう言われます。「今はAI通訳があるんだから、英語の商談もAIで代行できるんじゃないの？」
私自身、AIは毎日使っています。英語の資料やメールの翻訳、商談前の相手企業の下調べ、営業リストや文面づくり、議事録の整理。どれもAIなしの仕事にはもう戻れません。
そのうえで、はっきり言います。相手が人である商談・交渉は、AIでは代行できません。海外営業や海外での交渉を実際にやってみると、それがよくわかります。
AI通訳は商談で使えますか？
情報を正しく伝えるだけの場なら使えます。ただし、条件を詰めたり相手の本音を引き出したりする商談では、AI通訳を通すと話がうまく進みません。
理由は単純で、どんなに性能が上がっても、ツールや媒体を通すと会話が必ず「一歩遅れる」からです。商談の現場では、この一歩の遅れが、そのまま交渉の負けにつながります。
なぜ「一歩遅れる」と交渉がうまくいかないのですか？
交渉は、相手の反応を見て、その場で言い方や条件を変えていく作業だからです。訳を待つ数秒の間に、場の空気と主導権が動いてしまいます。実際の商談で起きたのは、次の3つです。
1. 訳を待つ間に、場の空気が止まる
相手が前のめりになった瞬間に、訳が終わるのを待つ。その数秒で熱が下がり、話の流れが切れてしまう。通訳を介した商談で、実際に経験した場面です。
2. 値段・条件の駆け引きで、その場で切り返せない
値引きや条件の話は、相手の表情や間合いを見ながら、すぐに次の一手を出す勝負です。訳を挟むと切り返しが遅れ、「一度持ち帰ります」で終わってしまう。交渉の山場ほど、この遅れが響きます。
3. 言葉の裏の意味が落ちる
日本の商談では「前向きに検討します」「社内で確認します」のように、言葉どおりの意味ではない言い方がよく出てきます。AIは文字どおりに正しく訳しますが、それが「ほぼ断り」なのか「本当に前向き」なのかまでは伝えてくれません。海外企業の側がそのまま受け取り、話がかみ合わなくなるのを見てきました。
AI翻訳ツールで商談すると、そのあと何が起きますか？
2回目・3回目の商談が、自然と減っていきます。1回目の商談でAI翻訳ツールを入れても、英語を流暢に話せないと、会話はどうしても一歩遅れます。その場はなんとか終わっても、次の打ち合わせの話が出にくくなり、メールの返信も遅くなっていく。相手の熱量が自然と下がっていくのが、はっきりわかります。
商談は1回では終わりません。ツールで1回目を乗り切れても、2回目に呼ばれなければ、商談は前に進みません。
会食や雑談もAIに任せられますか？
任せられません。商談がいちばん前に進むのは、会議室の外であることが多いからです。
海外企業の日本代表として大手企業と商談してきた中で、話が大きく動いたのは、会食や雑談の場でした。
- 雑談から本音が出る：会議では出てこない社内の事情や、誰が決めるのかといった話は、雑談の中でぽろっと出てきます。
- 信頼で次に進む：「この人なら大丈夫」と思ってもらえたことで、次の打ち合わせや社内の人への紹介につながりました。
- その場で文化の差を埋める：日本側と海外側でマナーや感覚がずれた時、その場で双方に説明して橋をかけられるのは、人がそこにいるからです。
スマホのAI通訳を真ん中に置いた会食を想像してみてください。乾杯のあとの何気ない一言や、相手がふと漏らした本音を、拾える気がするでしょうか。
英語はもう学ばなくていいのですか？
読む・書くだけならAIに任せてもかまいません。しかし、海外の相手と交渉し、信頼をつくる立場の人は、自分の口で英語を話せる必要があります。
アメリカ・フィリピン・日本で育ち、日本語と英語の両方で商談してきた経験から言えるのは、相手が心を開くのは「自分の言葉で話してくれる人」だということです。翻訳ツール越しの会話では、どうしても「お客さん」と「売り込みに来た人」の距離のままです。
「英語はもうAIでいい」「商談もAIで代行できる」という声は、厳しい言い方になりますが、海外営業や海外での交渉を本気でやったことがない人の意見だと私は考えています。
AIに任せてよい場面・人がやるべき場面
AIを使わない、という話ではありません。任せる所と任せない所を分けることが大事です。
| 場面 | AIに任せてよい | 人がやるべき |
|---|---|---|
| 相手企業の下調べ | ○ | 最後の判断は人 |
| 営業リスト・メール文面の下書き | ○ | 送る前に人が確認 |
| 英語資料・メールの翻訳 | ○ | 大事な資料は人が確認 |
| 議事録・会議記録の整理 | ○ | － |
| 初回の商談・関係づくり | × | ○ |
| 値段・条件の交渉 | × | ○ |
| 相手の本音を読む（言葉の裏の意味） | × | ○ |
| 会食・雑談 | × | ○ |
| トラブル・クレームの対応 | × | ○ |
日本進出する海外企業がAI通訳で失敗しやすい点
日本の大手企業との商談は、一度の会議で決まりません。何度も会い、社内の稟議を通してもらうまで、同じ担当者が関係を続ける必要があります。
外資SaaSの日本営業を担当していた時も、海外の本社と日本の顧客の間で、言葉の裏の意味や日本の進め方を説明し続けることが仕事の大きな部分でした。AI通訳は言葉を訳してくれますが、この「説明し続ける役」までは担ってくれません。日本進出の営業の進め方は、日本進出の営業代行とは？でもまとめています。
MIGHTの立ち位置
株式会社MIGHT（東京・銀座）は、海外企業の日本進出と、日本企業の海外営業を、日本語と英語で支援する営業代行会社です。AIは調査や資料づくりで使い倒し、商談・交渉・会食といった「人に向き合う場面」は、代表の山西が自ら席に座って進めます。
よくある質問
AI通訳は商談で使えますか？
説明や情報共有が中心の場なら使えます。条件の交渉や関係づくりが目的の商談では、訳を待つ遅れや言葉の裏の意味が落ちることで話が進みにくくなるため、人が入ることをおすすめします。
AI翻訳で英語のメールや資料を作っても大丈夫ですか？
下書きとしては十分使えます。契約や価格に関わるもの、初めての相手に送るものは、送る前に英語のわかる人が確認するのが安全です。
AI翻訳ツールを使えば、英語が話せなくても商談は続きますか？
1回目は乗り切れても、2回目・3回目の商談は減りやすくなります。会話が遅れることで、相手の熱量やメールの返信の速さが下がっていくためです。
英語はもう学ばなくていいですか？
読む・書くだけならAIで補えます。海外の相手と交渉し、信頼関係をつくる立場の人は、自分の口で話せる英語が必要です。
海外企業が日本の大手企業と商談する時、通訳を雇うだけでは足りませんか？
通訳は言葉を訳す仕事で、商談を前に進めるのは営業の仕事です。違いは海外商談・交渉の代行とは？で詳しく説明しています。
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この記事を書いた人
山西 春貴（株式会社MIGHT 代表取締役）
アメリカ・フィリピン・日本で育ち、外資企業の日本事業の立ち上げや、日本企業の海外営業・提携交渉を日本語と英語で担当してきました。現在は海外専門の営業代行会社MIGHTの代表として、日本企業の海外営業代行と、海外企業の日本進出営業支援を行っています。
LinkedIn／X（@MIGHT_haruki）／代表メッセージ
